Thị trường bất động sản cận Tết 2025 ghi nhận áp lực doanh số đè nặng lên môi giới. Từ “cắt máu” hoa hồng đến chiêu nâng giá rồi giảm sâu, người mua cần tỉnh táo trước các bẫy giảm giá ảo cuối năm.
Áp lực doanh số cận Tết: Khi thưởng Tết trở thành “ranh giới sinh tồn”
Cận Tết Nguyên đán, khi phố phường rộn ràng sắm sửa, một bộ phận khác của thị trường lại bước vào giai đoạn căng thẳng nhất trong năm. Đó là đội ngũ môi giới bất động sản, những người đang “chạy nước rút” cho chỉ tiêu doanh số cuối năm trong bối cảnh thanh khoản suy giảm, giá nhà đất neo cao và tâm lý người mua thận trọng.
Năm 2025 khép lại với nhiều biến động. Tại các đô thị lớn, mặt bằng giá tăng mạnh trong khi khả năng hấp thụ của thị trường không theo kịp, khiến giao dịch thực tế sụt giảm.
Theo số liệu từ Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), mặc dù nguồn cung toàn thị trường năm 2025 đạt khoảng 128.000 sản phẩm mở bán mới. nhưng sức hấp thụ lại phân hóa mạnh theo phân khúc và khu vực. Riêng tại Hà Nội, giá bất động sản tăng quá mạnh khiến lượng giao dịch của nhiều sàn giảm từ 25-40% so với năm trước.
Khi nguồn cầu chững lại, áp lực dồn lên vai môi giới. Với họ, giai đoạn cận Tết không chỉ là thời điểm hoàn tất kế hoạch kinh doanh mà còn là “cuộc chiến sinh tồn” quyết định mức thưởng và thu nhập của cả năm sau. Chị Trần Mai Anh, nhân viên môi giới tại Hà Nội, xác nhận: thu nhập cả năm của chị mới đạt 490 triệu đồng, trong khi ngưỡng để nhận thưởng Tết đầy đủ là trên 1 tỷ đồng.
Cơ chế vận hành của nhiều sàn giao dịch hiện nay đặt nặng yếu tố doanh số. Thu nhập của môi giới không chỉ phụ thuộc vào hoa hồng mà còn gắn trực tiếp với chính sách thưởng Tết và mức lương cứng duy trì trong năm kế tiếp. Có những sàn quy định rõ, nếu đạt doanh số từ 1 tỷ đồng trở lên, nhân viên sẽ được thưởng tương đương hai đến ba tháng lương và giữ nguyên mức lương cứng khoảng 10–12 triệu đồng mỗi tháng. Ngược lại, nếu doanh số dưới ngưỡng tối thiểu 500 triệu đồng, môi giới có thể không có thưởng Tết và bị điều chỉnh lương cứng xuống mức thấp nhất. Khoảng cách này tạo ra sức ép lớn, buộc nhiều người phải làm việc với cường độ gấp đôi, thậm chí gấp ba ngày thường.
Dưới sức ép đó, anh Nguyễn Văn Biên, một môi giới tại Hà Nội đã liên tục làm việc từ 7h sáng đến 22h đêm suốt hơn ba tuần trước Tết. "Có nhiều dự án ở các tỉnh xa, nhưng cứ có khách gọi là tôi lên đường. Những ngày này đi lại rất vất vả vì đường thường xuyên tắc, nhưng tôi chấp nhận vì đây là nghề của mình rồi".
Chiêu “cắt máu” và áp lực tâm lý: Mặt tối của cuộc đua chốt deal
Trong bối cảnh thị trường trầm lắng, một trong những chiến thuật được sử dụng phổ biến là “cắt máu”, cách gọi của giới môi giới khi tự nguyện trích một phần hoa hồng cá nhân để giảm giá trực tiếp cho khách. Chị Lan Hoa, môi giới nhà liền thổ, đã chấp nhận cắt 0,5% hoa hồng, tương đương 35 triệu đồng để đảm bảo chốt giao dịch và giữ mức lương cứng cho năm sau. Về mặt đạo đức nghề nghiệp, đây là lựa chọn trong sáng: chính môi giới tự chịu thiệt thòi để tạo giá trị thực cho khách. Vấn đề nằm ở chỗ, chiêu này dễ bị biến tướng thành công cụ gây áp lực tâm lý khi đi kèm với thông điệp "ưu đãi có thời hạn" nhằm kích thích quyết định bốc đồng. Về bản chất, đây là sự đánh đổi giữa lợi nhuận ngắn hạn và mục tiêu đạt chỉ tiêu dài hạn để bảo toàn vị trí công việc.
Song song với việc chia sẻ hoa hồng, yếu tố tâm lý cũng được khai thác triệt để. Không ít môi giới nhấn mạnh rằng sau Tết, bảng giá đất mới có thể khiến mặt bằng giá tăng lên, hoặc viện dẫn lý do chủ nhà cần tiền gấp để xử lý khoản vay ngân hàng nhằm thúc đẩy quyết định nhanh chóng. Thực tế, thị trường bất động sản có tính chu kỳ và chịu tác động của chính sách, song việc sử dụng yếu tố thời điểm để gây áp lực trong vài phút thương lượng có thể khiến người mua rơi vào thế bị động.
“Nâng giá rồi giảm sâu”: Cái bẫy giảm giá ảo cuối năm
Tinh vi hơn là chiêu “nâng giá rồi giảm sâu”, một thủ thuật đánh mạnh vào tâm lý thích mua được hàng giá hời. Một trường hợp điển hình được ghi nhận: anh Hồng được chào mua một căn nhà với giá 8 tỷ đồng, kèm cam kết "giảm ngay 300 triệu nếu chốt trước Tết" còn 7,7 tỷ đồng. Khi tìm hiểu, anh mới phát hiện giá chủ nhà thực sự muốn bán chỉ là 7,6 tỷ đồng. Tức là môi giới đã tự ý kê giá lên 400 triệu, sau đó "giảm" 300 triệu để tạo cảm giác được lợi, trong khi thực tế người mua vẫn phải bỏ thêm 100 triệu so với giá gốc. Sự thiếu minh bạch này không chỉ gây thiệt hại tài chính mà còn làm xói mòn niềm tin thị trường.
Trên các nền tảng mạng xã hội, những tin rao “cắt lỗ sâu”, “bán gấp trước Tết” xuất hiện dày đặc. Theo giới chuyên môn, một phần trong số đó là tin ảo nhằm thu hút dữ liệu khách hàng hoặc liên quan đến sản phẩm có vấn đề pháp lý, quy hoạch. Trong bối cảnh thông tin nhiễu loạn, người mua thiếu kinh nghiệm rất dễ bị cuốn theo những lời quảng cáo hấp dẫn mà bỏ qua khâu kiểm chứng cần thiết.
Người mua cần làm gì để tránh rủi ro?
Các chuyên gia cho rằng, dù thời điểm cuối năm thường ghi nhận nhu cầu hoàn tất kế hoạch tài chính, song quyết định mua nhà vẫn là bài toán lớn, đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng. Việc khảo sát mặt bằng giá khu vực lân cận, xác minh thông tin trực tiếp từ chủ sở hữu và kiểm tra kỹ hồ sơ pháp lý là những bước không thể bỏ qua. Quan trọng hơn, người mua cần giữ “đầu lạnh”, tránh để áp lực thời gian hay lời hứa hẹn ưu đãi làm lu mờ đánh giá rủi ro.
Về dài hạn, khi các quy định pháp lý mới liên quan đến đất đai và kinh doanh bất động sản được triển khai đồng bộ, thị trường được kỳ vọng sẽ minh bạch và chuyên nghiệp hơn. Sự sàng lọc tự nhiên sẽ loại bỏ những cách làm chộp giật, thiếu chuẩn mực, đồng thời tạo cơ hội cho những môi giới có kiến thức và đạo đức nghề nghiệp phát triển bền vững.
Theo odt.vn, cận Tết có thể là thời điểm khốc liệt nhất với nhiều môi giới bất động sản, nhưng với người mua, đây càng là lúc cần tỉnh táo. Trong một thị trường nhiều biến động, sự thận trọng và kiểm chứng thông tin luôn là “tài sản” giá trị nhất trước khi đặt bút ký vào hợp đồng tiền tỷ.