Để trở thành nhân viên tư vấn bất động sản thành công cần rất nhiều yếu tố, trong đó bao gồm cả việc tích luỹ, đúc kết kinh nghiệm và biết cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả. Hãy cùng bất động sản ODT tìm hiểu bí quyết tư vấn và nói chuyện với khách hàng.
1. Cách thuyết phục khách hàng mua đất - Chuẩn bị vũ khí trước mỗi cuộc đàm phán
Nếu ví mỗi cuộc đàm phán, thuyết phục khách hàng như một mặt trận thì kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm của bạn chính là vũ khí. Việc bạn chuẩn bị vũ khí kỹ lưỡng đến đâu sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của một buổi tư vấn bất động sản.
Do đó, trước khi lâm trận, nhân viên tư vấn bất động sản cần chuẩn bị cho mình những kiến thức cơ bản nhất về thị trường bất động sản, thông tin dự án mình định bán, lợi thế và tiềm năng của khu đất, dự án, đồng thời vạch ra những vấn đề mà khách hàng có thể quan tâm, thắc mắc để kịp thời giải đáp.
Nhiều khách hàng sẽ từ chối ngay từ đầu. Tuy nhiên, nếu là một nhân viên kinh doanh bất động sản giỏi, đây không phải là lúc mà bạn nên nản chí. Hãy tìm ra nguyên nhân khiến khách hàng từ chối, đồng thời đưa ra cách giải quyết tốt nhất.
2. Thúc đẩy khách hàng mua đất
Đấy cũng là một trong những cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả. Nhưng phải làm thế nào để thúc đẩy khách hàng ra quyết định, chốt đơn thì không phải ai cũng biết.
Để làm được điều này, bạn phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Khách hàng cần gì để có thể ra quyết định? Tất nhiên, đó chính là lợi thế và tiềm năng của khu đất, dự án. Tuy nhiên, kể cả khi biết những lợi thế này, khách hàng vẫn có thể chần chừ. Lúc này, hãy nêu bật được độ hot của khu đất và để khách hàng biết rằng, nếu không mua nhanh, khu đất sẽ vào tay người khác.
Bên cạnh đó, bạn cũng cần tạo nên sự khan hiếm của khu đất. Chẳng hạn, so sánh lợi thế của khu đất đó với các dự án, mảnh đất khác tại thời điểm này. Làm thế nào để khách hàng thấy được rằng, họ khó có thể tìm được một khu đất khác với lợi thế và tiềm năng tương tự.
Ngoài ra, nhấn mạnh vào mức giá hiện tại và tiềm năng tăng giá trong tương lai. Nếu khách hàng có ý định mua đầu tư, nhất định họ sẽ nhanh chóng chốt đơn.
3. Đừng cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn
Nhiều nhân viên kinh doanh bất động sản nghĩ rằng, họ cần phải có một vài phương án dự trữ khi khách hàng từ chối. Đây là một quan điểm sai lầm. Việc bạn đưa cho khách hàng nhiều sự lựa chọn càng khiến họ trở nên chần chừ khi đưa ra quyết định, gây mất thời gian. Do đó, đừng cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn. Đây là một cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả.
4. Tạo không khí vui vẻ khi trò chuyện
Đừng để khách hàng nghĩ rằng đây là một buổi tư vấn bất động sản áp lực và nhàm chán. Bạn muốn nhanh chóng chốt đơn nhưng không có nghĩa là bạn phải tạo áp ực cho khách hàng.
Khách hàng chỉ cảm thấy thoải mái khi trong một cuộc trò chuyện gần gũi, thân thiện. Do đó, hãy tạo không khí vui vẻ, nhiệt tình, giống như đây là một buổi trò chuyện giữa bạn bè. Tuy nhiên, bạn vẫn cần thể hiện sự lịch sự, chuyên nghiệp qua cách trò chuyện, cách đặt câu hỏi và trả lời thắc mắc của khách hàng.
5. Xử lý khi khách hàng từ chối mua đất
Vì bất động sản là một tài sản có giá trị lớn. Mọi quyết định thường phải đi kèm với suy tính kỹ càng. Vì vậy, hãy chuẩn bị cho mình tâm lý bạn sẽ bị khách hàng từ chối ngay trong lần thuyết phục đầu tiên.
Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần giữ thái độ bình tĩnh và lạc quan và tìm ra cách xử lý phù hợp và tốt nhất. Cụ thể, bạn hãy cảm ơn khách hàng, sau đó đặt câu hỏi mở để tìm hiểu lý do khách hàng từ chối. Sau khi biết được nguyên nhân, bạn có thể tiến hành phân tích, tìm ra những giải pháp phù hợp để khách hàng chuyển câu trả lời của mình thành có.
6. Cách thuyết phúc khách hàng mua đất khi gọi điện
Hiện nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin, việc tư vấn khách hàng đã trở nên dễ dàng và tiết kiệm thời gian hơn rất nhiều. Việc gọi điện thoại cho khách hàng có thể giúp bạn tìm kiếm được những khách hàng thật sự có nhu cầu và muốn tìm hiểu về mảnh đất/dự án bạn đang có. C
Cách thuyết phục khách hàng mua đất khi gọi điện là phải lịch sự, tế nhị nhưng cũng cần thân thiện và cởi mở. Luôn hỏi xem khách hàng có đang bận không. Đưa thông tin một cách súc tích, ngắn gọn, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng. Khi kết thúc cuộc gọi, đừng quên cảm ơn khách hàng. Nếu khách hàng có nhu cầu, hãy hẹn gặp khách hàng ở một buổi tư vấn trực tiếp để trao đổi những thông tin cụ thể hơn.
7. Tạo mối quan hệ với khách hàng
Một nhân viên kinh doanh bất động sản thành công là một người có nhiều mối quan hệ. Điều này được thể hiện ở cách bạn tạo mối quan hệ thân quen với khách hàng. Khách hàng thường có xu hướng dễ làm việc, nói chuyện với những người họ tin tưởng, thân quen. Bên cạnh đó, khách hàng sẽ giới thiệu người quen, họ hàng, những người có nhu cầu tìm mua bất động sản với bạn, từ đó, giúp bạn tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng và tăng doanh số.