Chốt sale bất động sản là bước quan trọng nhất, quyết định đến thành bại của giao dịch bất động sản. Cho nên, một sales muốn tận hưởng hạnh phúc chiến thắng thì ngoài kiến thức, kĩ năng chuyên môn, còn phải có kinh nghiệm. Bên cạnh đó, họ cũng phải nằm lòng một quy trình chốt sale khoa học. Vậy kinh nghiệm và quy trình đó là gì? Tất cả sẽ gói gọn trong bài viết sau.
1. Kinh nghiệm chốt sale bất động sản
Nhìn từ bên ngoài, nhiều người sẽ nghĩ sale bất động sản là một nghề dễ dàng. Đơn giản chỉ cần gặp gỡ, tư vấn khách hàng và chốt đơn là xong. Nhưng để thuyết phục họ đến bước chốt sale thì các chuyên viên phải bỏ ra không ít công sức. Dưới đây là 4 kinh nghiệm đã được chúng tôi đúc rút lại.
1.1. Lựa chọn đúng thời điểm
Đã bao giờ bạn trải qua trường hợp một khách hàng được rất nhiều người tư vấn, môi giới bất động sản nhưng chỉ khi đến lượt của bạn mới chốt đơn chưa? Không phải là họ có kĩ năng hay trình độ kém mà rất có thể bạn là người chọn đúng “thời điểm”. Trước đây, họ chưa có nhu cầu nên mọi lời giới thiệu đều không có giá trị nhưng đến giờ thì họ đã cần.
Chính vì vậy, câu hỏi mà bạn luôn phải đặt ra là thời điểm này họ đã thật sự muốn bỏ tiền ra mua chưa? Nếu có thì bạn nên tích cực giải đáp những vấn đề của khách hàng. Thông thường, sẽ mất một khoảng thời gian để khách hàng cân nhắc và ra quyết định nên đừng nóng vội hay thúc giục họ.
1.2. Phân loại đối tượng khách hàng
Khi tiếp xúc, bạn phải phân loại được khách hàng của mình thuộc nhóm gì? Mua ở thực, tích lũy, đầu tư ngắn hạn hay dài hạn. Từ đó, bạn mới có thể đánh trúng tâm lý người mua được. Chú ý, chỉ nên tập trung vào những dự án phù hợp, tránh giới thiệu tràn lan làm họ hoang mang. Ngoài ra, bạn cũng có thể hỏi thêm về yêu cầu và sở thích của họ để đạt được “mục đích” của mình
1.3. Làm nổi bật độ “hot” của dự án
Những lợi thế, hệ thống tiện ích dự án thì đương nhiên phải giới thiệu. Nhưng quan trọng hơn vẫn là độ hot của tiến độ. Bạn phải làm khách hàng hiểu được, chỉ cần chậm trễ vài ngày thôi thì sẽ có người khác mua căn hộ đó. Thời gian khách hàng ra quyết định cũng nhờ đó mà nhanh hơn
Tuy nhiên, nếu chỉ nói suông mà không đưa ra căn cứ hay bằng chứng gì thì sẽ chả có ai tin. Ngược lại, khách hàng còn đánh giá bạn là người lừa đảo, không đáng tin. Việc chốt sale chắc chắn sẽ thất bại.
1.4. Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp
Hình ảnh chuyên nghiệp được thể hiện thông qua cách bạn xuất hiện, giao tiếp và hành xử với khách hàng. Đồng thời, những “chiến tích” mà bạn đạt được cũng góp phần tăng độ uy tín trước mặt khách hàng. Trong suốt quá trình mua bán, hãy luôn là người lắng nghe, thấu hiểu những yêu cầu của khách hàng để họ có thể yên tâm đặt niềm tin vào bạn.
2. Quy trình chốt sale bất động sản
Việc chốt sale có thể kéo dài vài tuần, thậm chí vài tháng tùy theo từng đối tượng khách hàng và khả năng của sales. Nhưng về cơ bản, một quy trình chốt sale bất động sản sẽ gồm 12 bước sau đây.
2.1. Tìm kiếm khách hàng
Đầu xuôi thì đuôi lọt nên đây là bước vô cùng quan trọng. Bạn cần lập một kế hoạch tìm kiếm những người đang có nhu cầu mua bất động sản. Tuy nhiên, việc liên hệ, tiếp cận phải cẩn trọng, tránh để khách hàng cảm thấy bị làm phiền và khó chịu. Có thể nói rằng khách hàng tiềm năng chính là phương tiện để bạn nhanh chóng đi đến thành công trên con đường sale bất động sản.
2.2. Phân loại và đánh giá khách hàng
Sau khi đã có được data của khách hàng từ bên trên, bạn cần phân loại theo từng đối tượng khác nhau. Với mỗi nhóm sẽ có một kế hoạch cụ thể. Qua đó, bạn có thể biết được ai đang có nhu cầu thực sự mua đất và có hướng khai thác chăm sóc. Thông thường, mọi người sẽ phân loại dựa trên
- Giới tính
- Độ tuổi
- Nghề nghiệp
- Mối quan hệ với sales: Người thân, đồng nghiệp, bạn bè, đối tác làm ăn…
2.3. Chăm sóc khách hàng
Khách hàng cũng giống như mầm cây, muốn ra hoa hay ăn quả thì phải nuôi dưỡng và chăm sóc cẩn thận. Điều đó được thể hiện thông qua
- Những chương trình tương tác để bạn và khách hàng có nhiều cơ hội giao tiếp hơn
- Những chương trình cung cấp thông tin để khách hàng có thể nắm toàn bộ những ưu điểm mà dự án mang lại
- Những chương trình phễu hoạt động để bạn tập trung toàn diện cho những khách hàng chuẩn bị xuống tiền.
2.4. Lên lịch hẹn
Phần lớn, khách hàng sẽ từ chối gặp mặt ngay khi bạn tiếp cận nhưng bạn không nên bỏ cuộc. Muốn tăng xác suất trong lần hẹn tiếp theo thì điều bạn cần làm là:
- Nghiên cứu kỹ càng những thông tin cơ bản đã thu thập được trước khi lên lịch hẹn
- Gây cảm giác tò mò cho khách hàng về dự án cũng như bản thân mình
- Xây dựng được cho khách hàng một niềm tin về lợi ích dự án
- Xin phép gặp mặt để trình bày rõ hơn
- Chọn địa điểm, thời gian phù hợp với khách
2.5. Chuẩn bị cho cuộc gặp
Những điều cần chú ý trước khi đến gặp mặt khách hàng là:
- Tác phong chuyên nghiệp, ăn mặc lịch sự
- Lên kế hoạch về cuộc trò chuyện, sẽ nói và trao đổi những gì
- Luôn đến trước giờ hẹn, không bao giờ được để khách hàng là người chờ đợi mình.
2.6. Thuyết trình bán hàng
Vấn đề cốt lõi khi gặp mặt khách hàng là bạn phải thuyết trình dự án để khách hàng chốt sale nhanh chóng.
- Hiểu rõ nhu cầu của khách
- Thiết kế một bài thuyết trình ngắn gọn, súc tích
- Trình bày như một chuyên gia để tạo niềm tin cho khách
- Nắm mọi thông tin trong tay để sẵn sàng trả lời khi khách hỏi
2.7. Chốt đại diện
Ở bước này, bạn cần khai thác được những thông tin và giấy tờ từ khách hàng. Điều này khá quan trọng, quyết định đến 50% tỉ lệ thành công khi chốt sale của bạn
2.8. Lên lịch và đặt lịch
Khách hàng cần thời gian kiểm chứng lại các thông tin mà bạn đã thuyết trình và quyết định có mua hay không. Cho nên, khả năng chốt sale lần đầu khá thấp và một cuộc hẹn nữa là cần thiết. Chú ý, đừng để thời gian cách nhau quá xa vì khách hàng có thể đổi ý hoặc một người tư vấn khác sẽ chen vào.
2.9. Xem xét, phản hồi
Trước khi đến lần gặp tiếp theo, chắc chắn khách hàng sẽ có phản hồi bằng những câu hỏi. Bạn luôn phải lắng nghe rồi tìm cách giải quyết khúc mắc. Hãy luôn tỏ ra mình là người bình tĩnh, không vội vã hay có thái độ ép buộc khách hàng.
2.10. Mở rộng quan hệ
Ai cũng có những mối quan hệ nhất định, từ một vị khách, bạn sẽ khai thác được nhiều khách hàng tiềm năng từ chính họ. Nếu cảm thấy bạn phục vụ tốt, chắc chắn họ sẽ giới thiệu cho những người có nhu cầu. Bạn cũng có thể chủ động xin thông tin một cách khéo léo.
2.11. Chốt lần nữa
Hãy cố gắng chốt sale trong lần gặp tiếp theo thông qua việc tập trung tối đa vào lợi ích mà khách hàng sẽ có được khi sở hữu bất động sản tại đây. Đồng thời, cho khách hàng thấy được nếu vẫn chần chừ thì cơ hội sẽ rơi vào tay người khác.
2.12. Giữ liên lạc với khách
Nhận thấy khách hàng thuộc nhóm tiềm năng nhưng chưa chốt sale, đừng từ bỏ. Hãy cố gắng giữ liên lạc thường xuyên, hỏi thăm khách hàng. Khi nhận được sự quan tâm này, chắc chắn họ sẽ nhớ đến bạn khi có nhu cầu. Hay họ sẽ giới thiệu bạn đến những người thân quen đang có nhu cầu.
Chốt sale là cả một nghệ thuật mà người tư vấn phải bỏ mồ hôi, công sức. Quy trình chốt sale nói trên không đảm bảo 100% bạn sẽ thành công nhưng sẽ giúp mọi thứ bạn làm được thực hiện một cách khoa học và logic. Để có những kiến thức hữu ích về cả bất động sản, xây dựng, thiết kế, đừng quên truy cập bất động sản ODT mỗi ngày nhé.